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净水器代理商别把促销不当回事!

发布时间:2014-12-17   点击次数: 1427

十年前的繁华,今天有过之而无不及。去移动公司充个值,营业厅的小姐拼命地游说你办套餐,说办了套餐就送大米送食用油;去百货商场买件衣服,导购员每次都说:先生,净水器十大品牌清山泉们有活动,买一送一;去街边小店买个卤菜,卖菜的大哥乐呵呵地说,多称点,买满15元送素菜一个……那么净水器行业怎么做促销?清山泉携手代理商认真实抓促销战。

清山泉认为该不该做促销,显然已经不是清山泉们要讨论的问题了,怎么做促销才是重点。尽管五花八门的促销活动让人眼花缭乱,可是拨云见日你会发现,促销活动同质化现象非常严重,促销主题雷同、活动内容雷同、甚至连活动形式都大同小异,两个品牌零售商的促销活动策划人员是同一个人,后来想想,可能有些商家根本就没有专门的促销人员。

一、促销不能打了品牌的脸

品牌的打造除了公司的市场营销活动以外,门店是顾客进行品牌体验的重要场所,可是在促销活动执行的时候,很多门店的做法大有“大排档吃饭送啤酒”的感觉。

再来看看商家为了促销而想出的各种促销理由,竟然有人打起了端午节的主意,清山泉认为端午节和买家用净水器有什么没有直接的关系。由于追求短期销售增长的冲动,只要是个节就被商家象救命稻草一样牢牢抓住,作为促销的噱头大肆宣传炒作,也不管这样的节日和自己的产品能否扯上关系。

太多频率的促销导致的结果自然就是粗放式的操作,要销量不要品牌的事情屡见不鲜,某位净水器代理商曾经说过“有销量才是硬道理”,他的这句话代表了很多人的心声。如果作为厂家任由促销活动这样做下去的,最终只能让公司的品牌形象严重受损,在很多厂家的鼓励下,净水器代理商开始自己组织促销活动,为了节约成本,把一些价值不高、粗制滥造的产品拿来做赠品的事情屡见不鲜。

二、促销不能抽了生意的筋

如何有两个促销活动,1、全场产品买满一万元七折优惠2、全场产品买满一万元立减三千,作为消费者你会选择哪一个?学员的回答就会出现三种声音,有人选活动一,更多的人选择活动二,当然也有人说两个活动都一样。看似一样的活动,站在顾客的立场上,方案二似乎更加吸引人,毕竟三千元给人的心理冲击更大。可事实上,没有几个人会正好买到一万元,如果你买了一万一千元,打七折的话那一千也跟着打了七折,如果你选了立减三千,那么你那一千就一分钱的优惠都没有,所以作为顾客来说,方案一才是最划算的选择。换个角度来谈这个问题,作为商家,如果总是把促销活动设计成打折的话,那么自己就要多往市场里扔钱,对顾客的心理冲击还没有立减三千来得更加刺激。

很多净水器代理商在做促销活动的时候都不太喜欢算这笔帐,特别是对财大气粗的家用净水器来说更是如此,大家都把焦点放在了活动力度的比拼上,看看谁的活动力度更大,谁投入的市场广告更多,谁家的门店人气更火爆,一场促销战打完看似赚了个盆满钵满,可是一算账,傻了!盆里的钵里的都不是自己的,还要从钱库里拿钱贴补,这就是清山泉们经常说的“花钱赚吆喝。”没有最大,只有更大!有人开始找明星来做品牌代言,这一场活动下来得花多少钱?这都是小儿科,据说某瓷砖品牌旗舰店开业,光加长林肯就动用了30多辆游街一天,同时请了位国际明星前来剪彩,小城市谁见过这样的场面啊,简直比过节都热闹,代理商的虚荣心大大地满足了一回。

促销不计血本死命往里砸钱,大家比创意、比点子、比规模、比力度,唯一一个被忽视了的内容就是促销回报率,而这个才是评估促销活动是否成功的唯一标准,用“赔钱赚吆喝”来安慰自己那只能算是自欺欺人和不负责任。不记得是哪位高人说过的一句老话了“用钱能搞定的事就不算个事”,用钱砸出来的促销不管最终的效果如何,都不能算作成功,因为在促销这件事情上,净水器十大品牌清山泉们要的是花小钱办大事。

三、促销不能伤了顾客的心

如果一个品牌促销的次数越来越多,多到了月月有活动,天天有促销的地步,最终的结果只能让顾客望而却步。为什么呢?你天天促销,谁还敢买你家的产品呢?今天活动力度很大,可是保不准明天的活动力度比今天还要大,今天买完明天就后悔,谁愿意做出这样的购买决定?当促销成为了一种常态,品牌的价值也就荡然无存。曾经某个品牌净水器代理商天天去参加团购活动,每次团购活动他都赚了个盆满钵满,可是半年以后他再也不愿意去参加团购了,问他为什么?答:虽然现场下了很多单,到真正购买的时候退单很多。团购活动制造了一种氛围,让很多人以为拣了大便宜,大家开始一窝蜂地跟单,可是到店里真正看产品的时候心理开始犯嘀咕了,原来拿去做团购的都不是什么好产品啊,自己好不容易装修一下,选净水器还是谨慎点吧。

有些品牌是从来不打折的,他们也不敢打折。如今净水器行业形势不容乐观,很多的家用净水器产品跟着唇亡齿寒也开始了裹着棉袄过冬,在这种情况下,大家总是要自谋出路的,有人开始频繁做促销抢夺日渐减少的蛋糕,也有人开始在品牌、产品上做起来了文章,走高端产品路线。常州灯具城的外墙很多都是“高端、豪宅灯饰供应商”的广告。如果你定位高端产品的话,你敢促销吗?只要你一促销,你的高端形象就立马被拉了下来,只要你一促销,你的目标客户就会转身离开。


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